人際之間的蹺蹺板效應(yīng)

　　丹尼斯雷根教授曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，有兩個(gè)人被邀參加一次所謂的“藝術(shù)欣賞”，也就是兩人一起給一些畫(huà)作評(píng)分，其中一人喬是雷根教授的助手。實(shí)驗(yàn)在兩種情況下進(jìn)行。在第一種情況下，喬主動(dòng)送了那個(gè)真正的實(shí)驗(yàn)對(duì)象一個(gè)小小的人情：在評(píng)分中間短暫的休息時(shí)間里，他出去幾分鐘，回來(lái)時(shí)帶回了兩瓶可口可樂(lè)，一瓶給實(shí)驗(yàn)對(duì)象，一瓶給自己，并告訴實(shí)驗(yàn)對(duì)象，“我問(wèn)他(主持實(shí)驗(yàn)的人)是否可以買一瓶可樂(lè)，他說(shuō)可以，所以我給你也帶了一瓶。”在另一種情況下，喬沒(méi)有給實(shí)驗(yàn)對(duì)象任何小恩小惠，中間休息后只是兩手空空的從外面進(jìn)來(lái)。但在所有其它方面，喬的表現(xiàn)都一模一樣。

　　稍后，當(dāng)評(píng)分完畢，主持實(shí)驗(yàn)的人暫時(shí)離開(kāi)了房間時(shí)，喬要實(shí)驗(yàn)對(duì)象幫他一個(gè)忙。喬說(shuō)自己在為一種新車賣彩票。如果他賣掉彩票的數(shù)目最多，他就會(huì)得到50塊錢(qián)的獎(jiǎng)金。喬想要實(shí)驗(yàn)對(duì)象以25分一張的價(jià)錢(qián)買一些彩票：“買一張算一張，但當(dāng)然是越多越好了。”結(jié)果那些得過(guò)他的好處的實(shí)驗(yàn)對(duì)象所購(gòu)買的彩票的數(shù)目是另一種情況下的兩倍。

　　平均下來(lái)，在這種實(shí)驗(yàn)條件下，喬做了一筆很合算的生意：他的股票投資回報(bào)率達(dá)到了500%?？梢?jiàn)，人們?cè)诨セ菰瓌t的影響下，很容易答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它相比也相形見(jiàn)絀。在上述實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，雷根讓實(shí)驗(yàn)者填寫(xiě)關(guān)于是否喜歡喬的問(wèn)卷，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在未接受喬的可樂(lè)的條件下，實(shí)驗(yàn)對(duì)象購(gòu)買彩票的數(shù)量與對(duì)喬的喜歡程度成正比。但在接受了喬的可樂(lè)的情況下，這種正相關(guān)關(guān)系完全消失了，也就是說(shuō)，不管他們喜不喜歡喬，他們都覺(jué)得有責(zé)任來(lái)報(bào)答他，因此都買了較多的彩票。

　　這個(gè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果意味著，即使是我們不喜歡的人，像不請(qǐng)自來(lái)的推銷員，或是令人討厭的點(diǎn)頭之交，只要他們?cè)谔岢鲆笾八徒o我們一個(gè)小小的人情，我們對(duì)他們的要求就失去了抵抗力。