●長(zhǎng)江商報(bào)記者陳妮希

　　“1.9元的襪子包郵”、“5.9元手機(jī)殼包郵”、“2.9元六支蠟筆包郵”……2020年的消費(fèi)品市場(chǎng)上，殺傷力格外強(qiáng)勁的“武器”，就是這些幾塊錢的新品成了爆品。

　　為什么電商平臺(tái)上的“爆品”能有不可思議的超低價(jià)格？C2M模式被帶入大眾視野，這種號(hào)稱無(wú)中間商、無(wú)差價(jià)的工廠直供商品，以不斷刷新消費(fèi)者的價(jià)格底線姿態(tài)迎來(lái)逆勢(shì)增長(zhǎng)，為工廠找到了更精準(zhǔn)的出口。

　　“借助于阿里數(shù)字化力量賦能，首次實(shí)現(xiàn)了線上銷量大于線下的情況。”做了十幾年手機(jī)殼生意的吳嘉源和長(zhǎng)江商報(bào)記者交談時(shí)，喜悅之情溢于言表，“以往市面單價(jià)幾十元的商品，在電商平臺(tái)上價(jià)格雖被壓縮至個(gè)位價(jià)還包郵，但收入?yún)s比以前更高了。”

　　在單價(jià)幾乎對(duì)半“砍”的情況下，荷包卻鼓起來(lái)，甚至毛利還上升了，這是如何做到的？

　　價(jià)格如何降下去？

　　壓縮環(huán)節(jié)，降低成本

　　事實(shí)上，手機(jī)殼的制作并不復(fù)雜，幾乎是門(mén)檻最低的制造行業(yè)。只要確定手機(jī)殼采用什么材質(zhì)，然后根據(jù)手機(jī)殼形狀做模具，選擇工藝（注塑），貼上牌子（有時(shí)連牌子都不用貼）就能拿到市場(chǎng)上銷售，吸引著一波又一波人投身手機(jī)殼市場(chǎng)。

　　尤其是智能手機(jī)時(shí)代，iPhone4發(fā)布以后，個(gè)性化的定制手機(jī)殼成了智能機(jī)的標(biāo)配，市場(chǎng)儼然成了商業(yè)“藍(lán)海”，甚至有人傳言“網(wǎng)上手機(jī)殼賣得最好的那個(gè)人開(kāi)上了保時(shí)捷”。彼時(shí)，手機(jī)殼市場(chǎng)一度呈現(xiàn)出“瘋長(zhǎng)”的態(tài)勢(shì)，華強(qiáng)北很多賣山寨機(jī)的商家都轉(zhuǎn)型去賣手機(jī)配件，吳嘉源就是那個(gè)時(shí)候進(jìn)入了這個(gè)火熱市場(chǎng)。

　　“那還是十幾年前，市場(chǎng)上做手機(jī)殼的工廠很多，大都是批量生產(chǎn)后直接批發(fā)再到零售市場(chǎng)。雖然競(jìng)爭(zhēng)也有，但市場(chǎng)需求量大，不少小工廠賺到第一桶金后，迅速擴(kuò)充生產(chǎn)線，爭(zhēng)分奪秒去搶市場(chǎng)。”在生產(chǎn)手機(jī)殼之前，吳嘉源一直在從事電子產(chǎn)品銷售，成立了深圳市聯(lián)合通科技有限公司，正式從貿(mào)易轉(zhuǎn)行到生產(chǎn)，在那個(gè)年代似乎并沒(méi)有特別難，吳嘉源也順利從銷售員變成總經(jīng)理。

　　時(shí)光推移，電子產(chǎn)品重頭戲從pc端進(jìn)入移動(dòng)手機(jī)端，吳嘉源工廠的手機(jī)殼也賣得風(fēng)生水起，甚至還見(jiàn)證了手機(jī)時(shí)代的變遷，從諾基亞、索尼等老牌巨頭掉隊(duì)，到蘋(píng)果、三星手機(jī)的平分天下，再到華為、小米的逆勢(shì)崛起，以及OPPO、ViVo的奮勇直追。手機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)跑者在變，不變的是手機(jī)殼生意的紅紅火火。吳嘉源的手機(jī)殼生意從投入幾十萬(wàn)、一天能生產(chǎn)三四千個(gè)，逐步演變成一天出貨量能達(dá)到五六萬(wàn)個(gè)，還與央視、王思聰游戲戰(zhàn)隊(duì)合作過(guò)定制款。

　　然而，2017年末，中國(guó)智能手機(jī)出貨量亮起“紅燈”，進(jìn)入2018年，手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)明顯放緩，蘋(píng)果、三星、華為、小米、OPPO等巨頭交出的成績(jī)單都相對(duì)保守，手機(jī)殼銷量受到直接影響。“可以明顯感覺(jué)到，前幾年入行的人在增加，尤其是2016年至2018年之間，行業(yè)進(jìn)入井噴期。然而去年手機(jī)殼銷量增長(zhǎng)也出現(xiàn)放緩，庫(kù)存擠壓明顯，行業(yè)快速進(jìn)入洗牌期，很多小工廠都倒閉了，有不少在這行做了十幾年的工廠都轉(zhuǎn)行做其他了。”吳嘉源說(shuō)。

　　產(chǎn)能超過(guò)需求的情況下，流水線還不能停，人工成本還得支付，如何快速找到更多的用戶？吳嘉源將希望寄托在線上。“電商平臺(tái)將新的增長(zhǎng)點(diǎn)放在下沉市場(chǎng)，這一塊正好是我們也需要尋找的增量市場(chǎng)。”2019年初，阿里巴巴向吳嘉源提出合作C2M數(shù)字化工廠方案，二者一拍即合，在當(dāng)年的四、五月份就借助阿里后端供應(yīng)鏈的數(shù)字化升級(jí)，和開(kāi)通前臺(tái)天天特賣的流量入口，并且效果立竿見(jiàn)影。

　　在淘寶上，一個(gè)手機(jī)殼5.9元就可以包郵，買的越多價(jià)格越便宜，甚至一再打破行業(yè)價(jià)格底線，最低可以做到活動(dòng)價(jià)的時(shí)候單個(gè)手機(jī)殼2.9元包郵到家。如此低的價(jià)格是如何做到的？在和長(zhǎng)江商報(bào)記者交談時(shí)，吳嘉源多次提到，C2M數(shù)字化全套解決方案，說(shuō)到底其實(shí)就是用了各種“方法”，將效率提升至最大化，生產(chǎn)成本降到最小化。

　　所謂C2M，即先有客戶定制需求，工廠再接單生產(chǎn)。該模式是基于“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”背景下，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能，以及通過(guò)生產(chǎn)線的自動(dòng)化、定制化、節(jié)能化、柔性化，按照客戶的產(chǎn)品訂單要求，設(shè)定供應(yīng)商和生產(chǎn)工序，最終生產(chǎn)出個(gè)性化產(chǎn)品的工業(yè)化定制模式。

　　這種用戶驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)的反向數(shù)字化生產(chǎn)模式，有效緩解了庫(kù)存壓力的同時(shí)，也提升了生產(chǎn)效率。比如哪款產(chǎn)品賣得好需要補(bǔ)貨，補(bǔ)充生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品大概需要多少量、多長(zhǎng)時(shí)間，都可以通過(guò)數(shù)字化提前預(yù)測(cè)，而不像以前，等到貨賣完了才反應(yīng)過(guò)來(lái)，錯(cuò)過(guò)了最佳銷售期。

　　反應(yīng)速度提高對(duì)于生產(chǎn)工廠而言就意味著周轉(zhuǎn)率提高，可以集中力量生產(chǎn)熱賣單品，并及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略，降低賣得不好的產(chǎn)品生產(chǎn)量。“以前備貨至少需要一個(gè)半月，就是不好賣的至少也得半月有余，賣不掉的都成了庫(kù)存。接入C2M后，效率提升了至少30%以上，備貨時(shí)間縮減到基本上提前一周就可以了。”按照吳嘉源所述，相應(yīng)的，生產(chǎn)成本也在遞減。

　　而且，數(shù)字化從源頭起，減少了中間商賺差價(jià)，再一層層向下壓縮供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的成本，市場(chǎng)售價(jià)也隨之有了進(jìn)一步降低的空間，最后在電商中呈現(xiàn)出來(lái)的價(jià)格低到令人驚嘆。

　　爆款背后是否有利可賺？

　　單月銷量上萬(wàn)甚至超十萬(wàn)

　　有人說(shuō)，這是“裸價(jià)”。一個(gè)幾元錢還包郵的東西，利潤(rùn)豈不是越來(lái)越少？可事實(shí)上，恰恰相反，在凈利潤(rùn)降低的背后，工廠的毛利卻比以前更豐厚了。

　　最大的秘訣，還得靠自有品牌商品在線上的賣爆。“在行業(yè)價(jià)格普遍偏低的情況下，就要靠量來(lái)拉動(dòng)營(yíng)收和利潤(rùn)增長(zhǎng)。”吳嘉源向長(zhǎng)江商報(bào)記者算了一筆賬，“現(xiàn)在市面上幾元就可以包郵的手機(jī)殼比比皆是，如果一個(gè)手機(jī)殼的凈利潤(rùn)是一元，每個(gè)月成交量只有幾百或者幾千元，還要拿來(lái)支付庫(kù)存、人工、場(chǎng)地、管理等費(fèi)用，將很難存活。相反，一款爆品的銷量基本上單月的銷量都在萬(wàn)件或者10萬(wàn)件以上，如此計(jì)算凈利潤(rùn)最少也是萬(wàn)元或者10萬(wàn)元起步的，在此基礎(chǔ)上，若是效率提升、成本降低，毛利自然就高起來(lái)了。

　　手機(jī)殼是個(gè)生命周期很短的行業(yè)，基本上每個(gè)季度都有新品推出。而且市場(chǎng)上手機(jī)殼具有個(gè)性定制化訴求，無(wú)論是樣式、材質(zhì)、顏色等都需要及時(shí)跟上潮流，才有消費(fèi)者愿意買單。“去年有個(gè)爆賣的單品一天就銷售出19萬(wàn)件，這在以前根本不敢想象，相當(dāng)于以前銷量最好的時(shí)候半個(gè)月之和，是行業(yè)里非常少見(jiàn)的銷售奇跡。”在吳嘉源看來(lái)，之所以能夠大賣，數(shù)字化功不可沒(méi)。

　　以前，吳嘉源所在的工廠雖然已經(jīng)小有名氣，曾為包括王思聰?shù)挠螒蚬驹趦?nèi)的等多家品牌打造過(guò)定制化手機(jī)殼，但真正出爆品的機(jī)率只有20%。“在接入C2M模式之前，我們只能根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)以及生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售情況來(lái)判斷市場(chǎng)變化。和阿里合作后，除了前臺(tái)帶來(lái)的流量，還可以通過(guò)大數(shù)據(jù)了解到整個(gè)行業(yè)的消費(fèi)趨勢(shì)和用戶需求，把握時(shí)下最流行和最受歡迎的元素，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的定制化生產(chǎn)，如今打造一個(gè)爆款的機(jī)率已經(jīng)提升至50%。”

　　并且，手機(jī)殼的消費(fèi)人群上至老下至小，幾乎全覆蓋，不同階層的人對(duì)于產(chǎn)品的喜好都不同。根據(jù)C2M模式有效預(yù)判市場(chǎng)趨勢(shì)，合理安排庫(kù)存，進(jìn)一步壓縮生產(chǎn)成本，針對(duì)四、五、六線下沉市場(chǎng)消費(fèi)者，能夠有效拓展新客，并實(shí)現(xiàn)銷量在C2M數(shù)字化改造前5倍增長(zhǎng)。

　　“有一次，我們出了一款紅色的tpu材質(zhì)手機(jī)殼，在新年迎來(lái)銷售旺季，幾乎賣斷貨。就在工廠準(zhǔn)備擴(kuò)充紅色tpu材質(zhì)手機(jī)殼生產(chǎn)線產(chǎn)能時(shí)，大數(shù)據(jù)提示消費(fèi)喜好的變化，近段時(shí)間牛油果的綠色順應(yīng)了消費(fèi)者對(duì)于春夏清涼的喜好，成為流行色，有望成為新的爆款，于是我們提前對(duì)牛油果色進(jìn)行了設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，產(chǎn)品一經(jīng)上市就迅速得到了市場(chǎng)喜愛(ài)。”

　　長(zhǎng)江商報(bào)記者進(jìn)入?yún)羌卧此诘墓S淘寶店“樂(lè)地?cái)?shù)碼專營(yíng)店”，印入眼簾的就是各類柔韌性好的tpu卡通軟殼系列，在五彩斑斕的色彩搭配下，還配上了各種網(wǎng)紅卡通圖像，以及“很想休息……不……你沒(méi)錢”“人生得意須盡歡”等流行語(yǔ)。記者通過(guò)銷量排名搜索看到，多個(gè)單品的手機(jī)殼月銷售量都已破萬(wàn)，其中銷售最高的款式月銷售過(guò)十萬(wàn)。

　　末端工廠如何活？

　　品牌商壓價(jià)時(shí)有主動(dòng)權(quán)

　　在和長(zhǎng)江商報(bào)記者電話交談時(shí)，時(shí)間已經(jīng)是晚上10點(diǎn)了，而這時(shí)吳嘉源才剛從工廠下班回到家。

　　手機(jī)殼生意越來(lái)越紅火，連帶著工廠所生產(chǎn)的數(shù)據(jù)線、usb電風(fēng)扇也跟著受歡迎。“別看我們利潤(rùn)低，但是量大，生意可觀。尤其夏天也到了，市場(chǎng)對(duì)于電扇的需求量正旺盛，我們也在加班生產(chǎn)，基本上在工廠一待就是一整天。”盡管忙碌了一整天，時(shí)間已經(jīng)很晚了，電話里吳嘉源的聲音仍然充滿了力量。

　　C2M模式在手機(jī)殼上的成功，也為吳嘉源所在的工廠帶來(lái)了巨大的用戶群體，為工廠進(jìn)一步探索新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)提供了更多可能性。過(guò)去，很多人會(huì)總將“定制”與“高端”聯(lián)系在一起，認(rèn)為其是私人的，為少數(shù)人服務(wù)的。實(shí)際上，C2M是一種非常“接地氣”的商業(yè)模式，能很好地維持成本、質(zhì)量和效率三者之間的相對(duì)平衡，讓普通人低成本享受到“定制服務(wù)”。長(zhǎng)江商報(bào)記者注意到，吳嘉源自己開(kāi)工廠的兩家淘寶店，粉絲分別有8萬(wàn)和33萬(wàn)，兩家店累計(jì)起來(lái)的粉絲量超40萬(wàn)，流量自然不會(huì)少，生意也日漸興隆。

　　不僅是手機(jī)殼制造商，一些產(chǎn)業(yè)鏈末端的生產(chǎn)工廠，都能借助電商C2M模式，從幕后走到前臺(tái)。遺憾的是眾多產(chǎn)業(yè)鏈末端的工廠進(jìn)入市場(chǎng)幾乎是零門(mén)檻，但這些年市場(chǎng)上卻至今沒(méi)有出現(xiàn)一家足以征服市場(chǎng)的品牌商。尤其是在巨大的市場(chǎng)面前，眾多競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而至，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，低價(jià)路線造成市場(chǎng)上的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，缺乏個(gè)性和品質(zhì)，也就意味著缺乏核心優(yōu)勢(shì)。

　　“一個(gè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的工廠，在產(chǎn)品議價(jià)的面前，是很難有話語(yǔ)權(quán)。”同為制造業(yè)末端的生產(chǎn)上，江波（化名）的工廠主要為國(guó)內(nèi)外床上用品品牌代工，他告訴長(zhǎng)江商報(bào)記者，這個(gè)市場(chǎng)雖然運(yùn)營(yíng)成本低，但也不乏競(jìng)爭(zhēng)者，為了拿到更多的訂單，支撐資金回流和工廠運(yùn)轉(zhuǎn)，總會(huì)在價(jià)格上向品牌需求方妥協(xié)，最終產(chǎn)品雖銷出去了，但利潤(rùn)卻很微薄。

　　易觀智庫(kù)高級(jí)分析師趙悅在接受長(zhǎng)江商報(bào)記者采訪時(shí)指出：“以前只做生產(chǎn)，是很難直接接觸到用戶的需求，被品牌方指著方向走。如今，C2M模式讓工廠可以直面消費(fèi)端，從而進(jìn)一步提升運(yùn)營(yíng)能力。如此，在面對(duì)品牌商壓價(jià)時(shí)，才能有更多的主動(dòng)權(quán)，打消價(jià)格空間。”

　　過(guò)去十幾年，工廠們都在為行業(yè)巨頭生產(chǎn)商品，是實(shí)打?qū)嵉姆?wù)商，而現(xiàn)在，它們被置入一個(gè)流量巨大的平臺(tái)，每一件商品上架以后，它們的轉(zhuǎn)化率、流量占比都清楚地體現(xiàn)在電商團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核表中。這些反饋與數(shù)字會(huì)折返到供應(yīng)鏈端，成為可參考的商品設(shè)計(jì)方向、清晰可見(jiàn)的消費(fèi)者，最終都成為工廠們刺向壟斷格局的一把利器。

　　在工信部賽迪研究院電子信息研究所副所長(zhǎng)陸峰看來(lái)：“制造業(yè)C2M模式服務(wù)的發(fā)展，得益于互聯(lián)網(wǎng)在制造企業(yè)生產(chǎn)制造、物流倉(cāng)儲(chǔ)、市場(chǎng)銷售等領(lǐng)域閉環(huán)應(yīng)用，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)暢通了企業(yè)訂單、制造、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等環(huán)節(jié)信息流，提高了信息流通速度，大大降低了信息處理成本，使得企業(yè)能夠跨越運(yùn)營(yíng)成本線，有能力開(kāi)展大規(guī)模個(gè)性化定制服務(wù)業(yè)務(wù)。大大降低了企業(yè)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，加速了資金流轉(zhuǎn)效率，提高企業(yè)市場(chǎng)需求應(yīng)對(duì)能力，使得企業(yè)更好地應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，是當(dāng)前制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要方向之一。”

　　此外，4月22日，菜鳥(niǎo)供應(yīng)鏈宣布了C2M戰(zhàn)略，阿里系強(qiáng)大的物流體系，將以最低的成本，為源頭工廠提供最全套服務(wù)，這意味著，未來(lái)C2M模式的商品在物流上還能再省一省成本。

　　如今，吳嘉源所在的工廠通常一天出貨量能達(dá)到五六萬(wàn)個(gè)，其中，10%是東南亞的外貿(mào)，20%是通過(guò)經(jīng)銷商賣到歐美市場(chǎng)，剩下的70%做的也是國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)的生意。

　　按照吳嘉源規(guī)劃，依托于C2M合作優(yōu)勢(shì)，接下來(lái)還要提升產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，預(yù)計(jì)從每季度一個(gè)新品提升為每周一個(gè)新品，并且，兩個(gè)新品里面就有一個(gè)是“爆品”。

　　C2M模式幫助廠家壓縮各環(huán)節(jié)成本，提升效率。受訪者供圖